Известный не только у себя на родине – в Италии, но и в России и даже Белоруссии предприниматель открывает в Казани офис инвестиционной компании Concern General Invest. Винченцо Трани надеется привлечь большое количество клиентов из сегмента премиум не только опытом своей команды и консервативными инвестиционными продуктами, но и рядом нестандартных, но очень удобных для российского инвестора решений. Подробнее в эксклюзивном интервью, которое господин Трани дал корреспонденту 116.ru
– Господин Трани, хотелось бы узнать, что привело вас в Татарстан? Видимо, речь идет об инвестиционных проектах компании General Invest?
– На самом деле в Европе такого жесткого разделения инвестиционной и банковской деятельности нет. Сегодня очень многие итальянские банки активно занимаются инвестициями. И весь мой инвестиционный опыт, так сказать, европейский. С 1995 года я начал работать в Италии в направлении коммерческой банковской деятельности и как раз в направлении Private Banking. Кроме того, я родом с юга Италии, а исторически именно там всегда были крупные объемы инвестиций и депозитов в банковской отрасли. Именно на юг привлекалось большое количество ресурсов, которые потом перераспределялись в северные регионы в виде кредитов и иных видов инвестиций.
В общем, эта деятельность для меня не новая. Причины, по которым мы вообще открыли Concern General Invest в конце 2009 года, заключаются в том, что результаты исследований рынка показали, что существуют весьма заметные различия между предоставлением услуг Private Banking в России и Европе. Разница в том, что в России Private Banking в основном представлен в виде базовых инвестиционных продуктов. И чаще всего местные инвестиционные компании, в том числе и банки, занятые предоставлением подобных услуг, предлагают клиентам свои собственные продукты. Соответственно, нет разницы между производителем продукта и его распространителем. С этого, разумеется, начинается большое число конфликтов интересов, которые для клиентов могут быть не совсем приятны и даже неприемлемы.
Кроме того, основной инвестиционной деятельностью в России была и остается брокерская деятельность – покупка и продажа ценных бумаг по поручению клиента. Разумеется, с комиссией за услуги. Этот вид деятельности, конечно, до сих пор существует и в Европе, но в целом это характеризовало рынок 10-15 лет назад. С тех пор ситуация на Западе сильно изменилась, и сейчас все больше развиваются новые направления, такие как Family Office и Multi Family Office. Это как раз то направление, тот пакет услуг, которые предлагаются не только самому клиенту, но и его семье. Получается не простое управление и распоряжение ресурсами, но и независимые консультации по управлению сбережениями, которые могут осуществляться не одной, а несколькими инвестиционными компаниями. Соответственно, мы имеем некий независимый взгляд, оценивающий риски, оценивающий отношение риска к получаемым доходам. Он же позволяет обеспечить правильную диверсификацию вкладов.
– Вы упомянули семейный подход к инвестициям. Можно ли сказать, что подобное семейное отношение близко ментальности именно представителям Италии?
– Да! Это на самом деле близко ментальности итальянцев. Но такой подход, такой продукт существует в Европе уже очень давно, в Швейцарии, Великобритании, Франции… Как ни странно, в России такого продукта, такого подхода к клиенту до сих пор нет. Мы как раз увидели эту разницу в отношении к клиенту и решили зайти на рынок именно с таким продуктом. Ведь Multi Family Office обслуживает семьи наших клиентов разными инвестиционными инструментами. Это и стандартные финансовые продукты, типа доверительного управления, брокерских операций, интернет-банкинга, интернет-трейдинга, и продукты-локомотивы нашей компании – IFA (independent financial advisory), или независимый финансовый консалтинг. С этим продуктом мы получаем от клиента небольшую комиссию, 0,50% от актива, по которому ведем наши консультации и постоянно анализируем ситуацию по вложениям клиента. Через специальную программу нами проводится анализ инвестиционного портфеля клиента, которым управляем не мы, а другой банк или инвестиционная компания. Мы же оцениваем качество управления, оцениваем возможность наличия конфликта интересов у компании, которая управляет портфелем, смотрим, были ли сделаны ошибки и, конечно, постоянно контролируем отношение риска и доходности.
Дорога или дешева эта услуга? Плохо, когда деньги плохо управляются либо управляются при наличии конфликта интересов. Это выходит намного дороже, чем 0,50%! Соответственно, я считаю, что это лояльные для клиента условия.
Почему Multi Family Office является нашим основным направлением? Потому что это отличает наш подход от других стандартных предложений, которые сейчас есть на российском рынке. Но он является не единственным. Мы можем помочь клиенту диверсифицировать свой портфель с использованием разных продуктов. В том числе оказать брокерские услуги и предоставить различные стратегии доверительного управления. В отличие от стратегий молодых трейдеров, какими является большинство наших коллег в России, эти стратегии реализуются высокопрофессиональным коллективом, русскими профессионалами. В то же время во главе нашего наблюдательного совета стоит бывший председатель банка UBS, итальянец Витторио Вольпи. Так что у нас в распоряжении есть некий долговременный международный опыт, опыт не 5– или 10-летний, а полученный на протяжении 30 лет – это достаточно уникальный бэкграунд. И мы предлагаем этот международный опыт нашим клиентам и их семьям.
– Говоря о ваших клиентах, на кого в России и в частности, в Татарстане, ориентирован ваш бизнес?
– Наша целевая аудитория – это клиенты премиум-класса, которые имеют достаточно высокий уровень сбережений и которые хотят получить западный подход в управлении. Каждый наш клиент получает индивидуальный подход. Когда мы начинаем работать с клиентом, мы пытаемся понять его потребности, обращаем внимание на интересы его семьи. Это очень важно – правильно распределить риски профиля клиента и понять тот уровень, на котором он живет. Ведь, к примеру, это разные ситуации, когда в семье есть маленькие дети и когда в семье дети уже трудоспособного возраста.
Кроме того, клиенту мы предлагаем не только финансовые услуги, но и такой тип услуг, как международное юридическое и налоговое сопровождение, занимаемся подготовкой наследственных дел – а это многолетний и очень важный процесс. Для состоятельного предпринимателя, имеющего семью, это очень важно – правильно принять решение в рамках подготовки наследства, чтобы в результате правильно были созданы юридические основания передачи наследственных прав, в том числе для того, чтобы его наследники могли принимать участие в системе управления. Ведь одно дело, когда бизнесом управляет один профессионал, и совсем другое – когда есть несколько людей, акционеров, которые принимают участие в управлении. А мы видели много компаний, которые серьезно пострадали от неправильного управления. Соответственно, мы хотим применить наши знания на пользу нашего клиента.
Кроме того, наши клиенты как раз те люди, которые могут иметь желание или необходимость инвестировать в искусство или какие-то другие редкие отрасли. Для них у нас есть и специальные продукты. К примеру, в нашем концерне есть фонд, который инвестирует в редкие бутылки вина, в редкие часы.… В мире существует очень много финансовых продуктов, которые позволяют клиенту сильно диверсифицировать его инвестиции, поэтому смотря на то, что сейчас есть на рынке, считаю, что будет очень скромно предлагать только простое доверительное управление и брокерские услуги. Рынок готов принимать более диверсифицированный продукт более высокого качества.
– Но наш, российский инвестор более консервативен, возможно, даже более патриархален, нежели европейский. Вы уверены, что здесь найдется достаточно клиентов для столь необычных продуктов, которые вы можете предложить?
– Наш анализ показал, что в Татарстане живут более 10 тысяч клиентов категории премиум. Большинство из них не знает о существовании таких продуктов. Но это не значит, что у них нет соответствующих потребностей. К примеру, в начале 90-х в России ни у кого не было необходимости, скажем, заказать на ужин бутылку очень дорогого вина. Но позже финансовый уровень и культура в России и Татарстане очень сильно выросли! И, безусловно, это дает понимание того, что время движется вперед. Клиент знает, что уже есть что-то новое, что он хотел бы попробовать. Конечно, я не ожидаю, что из того, что мы будем продавать, большинством будут услуги фондов, которые вкладываются в те же вина или часы, но наши предложения этим не ограничиваются...
– То есть пока это можно назвать вашим дополнительным преимуществом перед конкурентами?
– Разумеется, это преимущество. Кроме того, вы знаете, рынок надо обучать. На самом деле необходимо выделять время на «тренировку» своих клиентов, чтобы помогать им увидеть то, что есть за окном. Мы видим очень много потенциальных клиентов в Казани, но думаем, что многие из них знают только то, что есть здесь. А на самом деле это не все. В то же время очень многие из премиум-клиентов из Казани постоянно работают или имеют постоянных бизнес-партнеров за границей, и они прекрасно знают о существовании таких услуг, как Multi Family Office, Private Banking. Просто они не могли воспользоваться этими услугами здесь.
– Но ваши потенциальные клиенты могут воспользоваться этими продуктами и за границей?
– Это интересная тема. Проблема наших потенциальных клиентов как раз в том, что при предоставлении этих услуг за рубежом общение придется вести не на родном языке. А зарубежные поставщики подобных услуг просто не знают России. Предлагая Multi Family Office, который помогает инвестировать, в том числе в твой домашний рынок, важно знать этот рынок, важно знать, чего от него ждать – политические веяния, например. Мы будем говорить с клиентом на его языке, мы находимся у него дома, рядом с ним и его семьей. Мы имеем возможность предложить такие же услуги, что и в Женеве или Лондоне, с той разницей, что мы не только говорим по-русски, но и знаем русскую культуру, и наша команда, включая генерального директора, россияне. И это безусловное наше преимущество.
– Тем не менее, несмотря на все перспективы, считается, что бизнес в России таит в себе большие риски, и здесь не так комфортно работать, как, скажем, в Европе.
– Я работаю здесь уже 12 лет. В течение это времени ни разу ничего не произошло, и всегда я чувствовал себя здесь как дома. Кроме того, я верю и в социальную функцию, которую берет на себя наша группа в России. Я всегда ставил перед собой задачу не только увеличить доходность и стоимость компании, но и сделать что-то, чтобы улучшить то место, тот город, где мы работаем. И эта стратегия действенна. Мы всегда достигаем лояльного отношения с нашими партнерами, с населением, с местной властью.
Это показала деятельность разных наших компаний. И в инвестиционном, и в малом, и в среднем бизнесе. Я сам достаточно часто выступаю экспертом по России, и на самом деле у меня было больше сложностей в ведении бизнеса в других странах, более развитых с экономической точки зрения, чем Россия или Белоруссия, где я тоже активно работал.
Конечно, я понимаю, что для некоторых предпринимателей, которые хотят быстрого развития и работы в отрасли более привлекательной, где проще заработать, могут быть и более высокие риски. Но есть и другие более интересные и более доходные области бизнеса, где рисков больше. Я думаю, что как раз в этом причина, что особых трудностей мы не чувствовали никогда.
– Как General Invest собирается проявить себя в сфере социальной, раз уж вы упомянули эту тему?
– Нашу социальную деятельность я оцениваю не только с точки зрения General Invest, но и с точки зрения нашего холдинга, который вкладывал и вкладывает в России достаточно много инвестиций. На сегодняшний день речь идет о сумме в 130-140 миллионов евро. Мы, в отличие от многих других, не увезем активы из России. Мы, наоборот, ввозим инвестиции.
Кроме того, наш холдинг инвестирует в такие отрасли, как, например, малый бизнес. Мы знаем, как важна эта отрасль в Италии, где 70% налоговых сборов идут как раз от малых и средних предприятий, и мы понимаем, как важна эта диверсификация для России. Мы активно оперируем в маленьких российских городах через наши микрофинансовые организации. Через General Invest мы работаем не так, как другие компании, а с долгосрочным прицелом, более консервативно. И перед собой ставим задачу обучать наших клиентов, обеспечивать рост их финансовой культуры.
Мы привезли сюда много финансовых продуктов и учим наших клиентов пользоваться каждым из них. Соответственно, мы от рынка получаем не только доходы. Перед нами стоит задача не только зарабатывать деньги, но и улучшить общую ситуацию на рынке. Это и есть та социальная деятельность банковских и финансовых структур, о которой часто говорят.
А когда рынок улучшится, когда повысится культура населения, а сам рынок станет более стабильным, это и будет плюсом, который получит не только наша компания.
На правах рекламы.
