За последний год брокерское обслуживание стало одной из основных доходных услуг инвестиционных компаний, эксперты рынка сообщили журналу «Деловой квартал». Именно брокеридж позволяет компании зарабатывать как на росте, так и на падении рынка. Неважно: теряет клиент свои инвестиции или преумножает — он платит комиссию брокеру за доступ к рынку, обслуживание, кредит. В нынешних условиях брокерская компания окупится за год, с уверенностью говорят участники рынка.
Сегодня в Казани работает порядка 30 фирм, предоставляющих брокерское обслуживание, среди них несколько банков. Остальные — инвестиционные компании. Большая часть работает под федеральными брендами по агентскому договору.
Однако, несмотря на насыщенность предложения, казанский рынок мог бы вместить в два раза больше участников. Услугами брокеров пользуется менее 5% казанцев, в то время как средние суммы вложений при открытии счета вполне доступны большинству работающих горожан — 50-100 тыс. руб.
Как открыть брокерскую компанию
Создать в регионе брокерскую компанию можно тремя способами: открыть филиал федеральной компании, стать ее агентом (субброкером) или сделать полностью самостоятельный бизнес. Последний вариант сложнее и дороже всего. «Закон требует от брокерской компании наличия уставного капитала в 5 млн рублей», — рассказал генеральный директор ИК «Капитал-Менеджмент» Дилюс Шавалиев. Помимо этого, самостоятельно придется не только регистрировать компанию, но и получать лицензию на брокерское обслуживание в Федеральной службе по финансовым рынкам. Она будет стоить двух госпошлин — в 300 и 1000 рублей и пары месяцев ожидания.
Открыть филиал в Казани сегодня также непросто. «Все федеральные игроки, которые хотели работать в Казани, уже открыли свои филиалы», — комментирует директор представительства ИК «Ай ТИ Инвест» в Казани Сергей Демидович.
К тому же это хлопотное и затратное дело для головной компании. Директор по региональному развитию ИХ «ФИНАМ»Денис Колоусов оценивает инвестиции в открытие филиала брокерской компании в Казани в сумму от 1,5 млн руб. Из них только на ремонт офиса в соответствии с фирменным стилем компании придется потратить 300-500 тыс. руб. Иногда компании стремятся такой офис приобрести в собственность — а это уже 3-5 млн руб. Но чаще офисы арендуются.
Вышеназванные расходы, а также последующие ежемесячные траты ложатся на головной офис. «В основном это аренда, реклама и заработная плата — всего 400-600 тысяч рублей в месяц», — уточнили в ФИНАМ. Местному предпринимателю, желающему открыть в Казани филиал брокера, придется обосновать целесообразность этого мероприятия. Далее местный филиал и его руководство будет получать ежемесячный план по привлечению клиентов и сумм. И в случае его выполнения сотрудники филиала премируются.
Самый удобный и популярный сегодня способ сотрудничества как для регионального брокера, так и его федерального партнера — агентское соглашение. В Казани открывается представительство крупного брокера, используется его бренд и аналитический ресурс. При этом денег в развитие вкладывается гораздо меньше, а доходы от обслуживания клиентов делятся пополам. Именно этот вариант мы рассмотрим подробнее.
Сколько нужно на открытие
Открытие представительства брокерской компании стоит полмиллиона рублей.
Порядка 250 тыс. руб. уходит на приобретение компьютеров и мебели для сотрудников и клиентов. На стартапе минимальное количество рабочих мест — 8. Три из них займут сотрудники, а остальные — для клиентов. Эти пять мест и станут первым в компании дилинговым залом.
В будущем для работы хорошего дилингового зала потребуется порядка 10-15 мест и большой ЖК-телевизор, транслирующий деловые каналы.
Незначительные вложения понадобятся на установку многоканального телефона и выделенной линии Интернета. Также с самого начала нужна офисная техника: принтер, сканер, копир.
Офис лучше искать в центре города: с хорошей парковкой, удобными подъездными путями. Желательно, чтобы он был в шаговой доступности от транспорта и на первой линии домов.
Офис брокерской компании делится на две функциональные зоны: место работы сотрудников и дилинговый зал для работы клиентов. Поэтому стоит искать помещение площадью не менее 50 кв. м. «Филиалы федеральных брокеров соглашаются на аренду и за 1000 рублей за квадратный метр, желая занять лучший офис в более престижном месте. Представительства обычно ищут помещения стоимостью в 300-500 рублей за квадрат», — отметил Сергей Демидович. То есть минимальная арендная плата составит 15-20 тыс. руб. в месяц.
Покупать специальное программное обеспечение представительству не потребуется: программы для интернет-трейдинга и технического анализа предоставляет головной офис, хотя иногда и просит за эту программу символическую плату. «В основном платным бывает специальное программное обеспечение, разработанное для доверительных управляющих и клиентов, желающих иметь специальную торговую платформу и возможность торговать с телефона», — пояснил Сергей Демидович.
Какова сумма ежемесячных расходов
В основном деньги будут уходить на содержание сотрудников. Какой штат набирать, все решают индивидуально, в зависимости от поставленных задач. Директор «КФИЦа» (ГК «Алор») Максим Гвоздев считает, что на первое время для предоставления только брокерского обслуживания достаточно 2-3 сотрудников. Но им придется совмещать функции и трейдера, и менеджера, и продавца услуг, и работника бэк-офиса. Большинство же участников рынка уже на стартапе склонны привлекать к работе минимум 5 человек: руководителя, заместителя, человека на прямые продажи, сотрудника, обслуживающего входящий поток клиентов, и специалиста по обучению торговле. Бухгалтерию и IT-обслуживание выгоднее отдать на аутсорсинг.
Зарплаты каждого специалиста различны для всех компаний. В среднем, по словам участников рынка, руководитель получает оклад в 30 тыс. руб., заместитель — 18-20 тыс. руб., специалисты — 10-12 тыс. руб. Дополнительный доход приносят бонусы. Но системы их расчета каждая компания выбирает свои. Одни вознаграждают сотрудников, привлекших определенное количество клиентов, не обращая внимания на суммы, внесенные клиентом на брокерский счет. Другие считают именно принесенные клиентом деньги. Филиал зачастую получает порядка 10-20% от принесенной им прибыли головной компании.
Коммунальные платежи обычно входят в арендную плату, за исключением услуг связи.
Индивидуальный подход у каждой компании и к продвижению. Денис Колоусов считает, что для эффективной рекламной кампании в Казани новой фирме нужно тратить порядка 150 тыс. руб. в месяц. Известные в городе компании в период кризиса на этой статье сильно экономят, и в среднем на рекламу тратят порядка 20 тыс. руб. в месяц. Основной упор делают на бесплатные семинары, которые анонсируют на собственных сайтах и в СМИ.
Когда появится первый доход
Доходы брокер получает от комиссии за обслуживание клиента. Чем выше торговые обороты клиента, тем больше вознаграждение брокера. При этом совсем не важно, теряет клиент или зарабатывает, главное, чтобы суммы сделок были большие. Для этого нужно привлекать либо состоятельных клиентов, либо брать количеством.
Сергей Демидович рекомендует использовать систему прямых продаж и ориентироваться на статусных персон. Некоторые компании составляют собственную базу, другие просто ищут клиентов, обзванивая компании по желтым страницам.
Количество привлекаемых клиентов в месяц сегодня в среднем составляет 5-20 человек. С падением или резким ростом фондового рынка людей приходит больше. Средний клиент приносит в компанию 200-300 тыс. руб. Хотя минимальный порог инвестирования у большинства брокеров — 10-15 тыс. руб.
Доход брокера зависит от объема операций, совершаемых клиентом, а угадать их количество невозможно. Но можно подсчитать, что клиент, совершивший операцию со 100 тыс. руб., заплатит своему брокеру порядка 50 руб. Таких операций каждый клиент может проводить десятки, а может неделями держать деньги в акциях или деньгах, не принося брокеру дохода.
Эксперты говорят, что для того чтобы заработать 150 тыс. руб., необходимые на покрытие текущих расходов, ежемесячный торговый оборот компании должен составлять не менее 600 млн руб. Такой оборот может обеспечить как один состоятельный и активный клиент, так и сотни инвесторов.
Полученное вознаграждение делится между головным офисом компании и казанским подразделением. Филиалу обычно достается меньшая часть — 10-20% от прибыли. Но зато все расходы по обслуживанию филиала несет головной офис. И эти 10-20% являются бонусами и премиями за проделанную работу.
Представительства — агенты федералов — получают половину доходов, полученных от клиентов в виде комиссий. Но эта сумма идет в том числе и на расходы.
Сейчас дополнительной статьей дохода стало обучение клиентов. Учебные центры иногда приносят от 20 до 60% зарабатываемых филиалом денег.
От предоставления кредитов клиентам представительство обычно денег не получает. Все 10-20% годовых за пользование маржинальным кредитованием забирает головной офис. Но известны случаи, когда казанским представителям перепадало до 50% от вознаграждения за кредит. Это индивидуальная премия от федеральной компании.
Говорить о рентабельности и окупаемости бизнеса сложно. «Кто хорошо работает, может выйти на самоокупаемость за 3-4 месяца, а кто плохо — может никогда не отбить и первоначальных инвестиций», — считает Максим Гвоздев. Но в среднем все инвестиции в компанию окупятся за год, считают эксперты. Ежемесячно активно работающая компания будет приносить 200-300 тыс. руб. прибыли. Рентабельность бизнеса в первый год жизни составит порядка 40%.
Перспектива: супермаркет или банк
Успешные брокерские компании, как правило, перерастают в финансовые супермаркеты и банки с полным спектром инвестиционно-финансовых услуг. Введение банкинга позволяет брокерам быстрее вводить и выводить деньги клиентов со счета. Некоторые эту услугу делают бесплатной и используют как дополнительное конкурентное преимущество. Введение других инвестиционных услуг позволяет компании увеличить доход. Например, доверительное управление дает возможность специалистам компании управлять капиталом клиентов и получать часть дохода от инвестиций.
На чужих ошибках
Директор представительства ИК «Ай ТИ Инвест» в Казани Сергей Демидович: «Выбирайте надежного провайдера. Необходим бесперебойный Интернет, поэтому советую иметь запасного провайдера, на которого можно переключиться в случае проблем у основного. При выборе офиса помните, что шикарный ремонт и удобные подъездные пути не заменят качественной связи. Порой несколько секунд могут принести как огромные прибыли, так и убытки, а перебои с Интернетом могут испортить любую стратегию. Сотрудников в новую компанию лучше брать по рекомендациям либо тех, кого знаете лично. Профильное образование не играет ключевой роли. Иногда проще обучить хорошего продавца финансам, чем человека, хорошо разбирающегося в финансах, умению продавать».
Директор «КФИЦа» (ГК «Алор»)Максим Гвоздев: «Не стоит экономить на лицензионном программном обеспечении: операционной системе и офисных приложениях. Они обеспечивают безопасность бизнеса. Стоимость этих программ можно сразу заложить в стоимость компьютеров при их покупке».
Цена входного билета
Расчет брокерской компании, арендующей помещения по 50 кв. м в центре города. В штате компании: руководитель, заместитель руководителя, специалист по продажам, сотрудник бэк-офиса, специалист по обучению торговле. Бухгалтерия и IT-обслуживание отданы на аутсорсинг. В среднем компании привлекают ежемесячно 5-20 клиентов со средним объемом вложений в 150 тыс. руб.
Единовременные расходы на открытие
Итого единовременные расходы: 252 000 руб.
Сколько приносит брокерская компания в месяц
Доход – 250 000 руб.
Постоянные расходы – 146 000 руб.
в том числе:
аренда помещений – 30 000.
реклама – 20 000.
зарплата руководства – 50 000.
зарплата специалистов (3 чел.) – 36 000.
Аутсорсинг бухгалтерии и IТ – услуг – 10 000.
Переменные расходы – 25 800.
в том числе:
вознаграждение специалистов 1 – 25 800.
Итого расходы – 146 000.
Прибыль до уплаты налогов – 58 200.
Рентабельность – 39,9%.
Порог вхождения – 690 000 руб.
