Игорь Качалов,
бизнес-тренер и консультант: «В апреле-мае решится, по какому сценарию пойдет дальнейшее развитие российского рынка»
14 апреля 2009
На нашем сайте прошла онлайн-конференция известного российского бизнес-тренера и консультанта Игоря Качалова. Наряду с другими своими коллегами сейчас он активно предлагает различным компаниям свои рецепты выхода из кризиса. Эта тема обсуждается в рамках форумов «Новые пути развития бизнеса-2009», которые проходят в российских регионах.
Игорь Качалов – основатель и директор агентства «Качалов и коллеги», известный бизнес-тренер, разработавший и прочитавший десятки курсов. За последние 12 лет он выполнил более 200 проектов для таких компаний, как Coca-Cola, Dirol Cadbury, UDV (торговые марки Smirnoff, Johnnie Walker, Baileys), Metaxa, Cinzano, PepsiCo, Citibank, Schwarzkopf & Henkel, Adidas, R.J.R. Tobacco, Kraft Jacobs Suchard, Патра, Mr. Doors и многих других.
Вместе с коллегами обучил маркетингу и продажам более четырех тысяч менеджеров в России и СНГ.
«Первый этап кризиса, начавшийся в России осенью 2008, принес две новости, – говорит Игорь Качалов, – Плохая новость: рынки сократились на 10-30%, местами даже в два раза. Это привело к уменьшению продаж ряда компаний, а некоторые поставило на грань банкротства. Хорошая новость: на рынке активно формируются новые сегменты, слабые компании уходят с рынка и освобождают ниши для победителей».
Что необходимо сделать в первую очередь, чтобы выйти из финансового пике и стать победителем? Как увеличить продажи и по-новому мотивировать персонал? Как найти свои «точки роста»? Как завоевать доверие новых клиентов? Эти и многие другие вопросы вы могли задать нашему гостю в ходе онлайн-конференции.
Вопросы читателей:
Всего вопросов: 23
Всего ответов: 20
Елена
10:56 17.04.2009
Вопрос: Игорь! Спасибо за предыдущий ответ! Скажите пож-ста о перспективах продуктовых сеток в условиях кризиса? Какой формат наиболее вынослив в условиях кризиса? И что будет с ГИПЕРмаркетами-они плавно перерастут в Магниты? , что бы выжить?
Вопрос: Игорь, многие теоретики маркетинга и рекламы говорят, что период кризиса - рассвет для выставок. Хотя мы, как выставочники, по нашему регионалному рынку экспо-услуг наблюдаем противоположную ситуацию. Какова, на Ваш взгляд, судьба выставочного бизнеса в кризис, вообще в целом и в регионе в честности. Спасибо!
Ответ: Екатерина, к сожалению, мне неизвестна тенденция роста выставок в кризис. Наоборот, то, что я знаю, - сокращается количество форумов, конференций, выставок. Некоторые известные компании в России сократили свой план мероприятий на 30-50% на 2009 год. При этом можно построить и растущий бизнес в этом сегменте тоже. Например, один из наших партнеров по проведению форумов - группа "Империя" - повышает и количество мероприятий, и количество участников на каждом. Подробно об этом примере я буду рассказывать в книге "Кризис - лучшее время для роста". Кратко - выбор актуальной темы, якорных, известных участников и выступающих, примеры эффективности участия в ваших мероприятиях.
Юлия
10:33 17.04.2009
Вопрос: Здравствуйте, Игорь! Что бы Вы в сегодняшней ситуации порекомендовали выпускнику с психологическим образованием: осваивать сферу управления персоналом или идти в направление психотерапии?
Ответ: Конечно же, в управление персоналом. Это будет очень сильно востребовано в ближайшие 5-7 лет. Хотя если у вас есть сильные интересные находки по психотерапии - дерзайте и в этом направлении.
СТАС
10:30 17.04.2009
Вопрос: А такой вопрос от делитанта в ваших громких терминах. Какая страна является наиболее лучшим примером Успешно-построенного бизнеса, исходя из существующих ресурсов? Думаю США не стоит тут упоминать, их экономика, это плод наглости и безнаказанности, Их доллар ничем не обеспечен.
Ответ: Трудно ответить на такой вопрос, так как в моих терминах и представлении бизнес выстраивает не страна, а конкретные люди-предприниматели. Конкретная страна может обеспечить условия лучше или хуже для этого. Еще раз повторю: бизнес строят люди, а не страна. При этом интересные технологии и бизнес-решения есть у бизнесменов в разных странах. В том числе и в России. Я с удивлением узнал, что ряд зарубежных менеджеров учатся у российских умению работать в условиях малых ресурсов и большого риска. В этом смысле, я думаю, лучшего примера не существует, а существует комбинация лучших решений бизнесменов-представителей разных стран.
Просто читатель
10:25 17.04.2009
Вопрос: А насколько вы компетентны для ответов на такие вопросы? Чем местечковый трейдер отличается от вас?
Ответ: Мою компетентность - оцените сами. По поводу местечкового трейдера - не совсем понял ваш вопрос, кого именно вы имеете в виду. Лично я трейдером не являюсь.
Юлья
10:14 17.04.2009
Вопрос: Покупатель+продавец=любовь?!
Какова наилучшая модель поведения продавца с покупателем?
Быть ниже, наравне, выше?
Как повысить лояльность покупателей?(помимо скидок, карт постоянных клиентов)
Ответ: Насчет любви покупателя и продавца не готов ничего сказать. Я сторонник достаточно жестких отношений взаимовыгоды. Если это забывать, то, несмотря на большую любовь, продажи падают очень быстро. Отсюда и основная рекомендация по росту лояльности: высочайшее качество проданных товаров или оказанных услуг. Замеряется это очень легко: после продажи спросите вашего клиента, насколько он удовлетворен (например, по 10-балльной шкале). Если 50-100 человек дали оценку 9,5-9,9 балла, то клиент к вам будет лоялен и приведет своих друзей. А по поводу модели поведения - она может быть любой. Все зависит от конкретной ситуации. Я лично чаще использую модель "наравне".
Улиана
09:55 17.04.2009
Вопрос: Каков оптимальный состав отдела маркетинга для компании, занимающейся продажей компьютерной техники?
Сейчас есть отдельно отдел логистики, маркетолог, рекламщик, криэйтор, человек, который общается с вендорами, отдел продаж.
Ответ: Состав отдела маркетинга легко рассчитать из простого соотношения: один штатный сотрудник на 20-40 миллионов долларов годовых продаж. В этот норматив не входят менеджеры по продажам и мерчендайзеры. Все, что выше, - снижает эффективность и повышает издержки.
Юлия
09:51 17.04.2009
Вопрос: Маркетолог должен быть специалистом или профессионалом? Развиваться линейно или вертикально?
Ответ: Юлия, тогда поясните мне то различие, которое вы видите между специалистом и профессионалом. Интуитивно хочется ответить: нужно быть и тем и другим. И двигаться надо уметь и линейно, и вертикально. Это увеличит конкурентоспособность. :).
Вопрос: Здравствуйте Игорь,
чтобы Вы порекомендовали людям, начинающим бизнес в текущий момент времени?
На что, по вашему мнению, стоит обратить особое внимание?
Ответ: Алексей, рад вас слышать снова. Как ваши дела, где вы? По сути вашего вопроса я уже ответил в предыдущем посте Валентине Фисенко. Пожалуйста, посмотрите выше.
Вопрос: Какие условия и приемы существуют для выживания бизнеса в условиях жесткого демпинга?
Ответ: Основное условие выживания в кризис, в том числе и при демпинге - это рост эффективности: прежде всего, бизнес-процессы, обучение и тренинги персонала. Это позволяет поднять выработку на сотрудника в 3-4 раза, поднять им зарплаты. Кстати говоря, это позволяет и снизить цены. Удачи!
Вопрос: Здравствуйте Игорь! Предыстория вопроса: в октябре 2008 года не найдя ничего подходящего вложил сбережения в золото (обезличенный счет), в январе золото подросло на 200 рублей и я окрыленный успехом прикупил еще немного золота, в середине февраля золото выросло еще примерно на 200 рублей, после чего до сегодняшнего дня начало падать в цене и поэтому январское мое вложение стало даже убыточным. Вопрос: стоит ли сейчас переводить мои скромные сбережения во что-то другое, вообще чего ждать от курса золота, если это можно предугадать?
Ответ: К сожалению, не являюсь специалистом в стоимости биржевых товаров, прежде всего, золота. Не могу дать никаких комментариев.
Вопрос: Добрый день! Игорь в какое русло посоветуете направить всю энергию студенту. В теорию или же в практику какого вида бизнеса. По вашему какой бизнес будет иметь перспективы в течении ближайших 2 лет?
Ответ: Самые сильные перспективы в течение ближайших 2 лет - в отрасли продуктов питания, в дешевом и среднеценовых сегментах. Безусловно, есть перспективы и в других товарных группах, но в названной - самые сильные.
Getgeacy
18:29 16.04.2009
Вопрос: А Вы не задумывались о том, чтобы параллельно завести еще один блог, на смежную тему? У Вас неплохо получается
Ответ: Большое спасибо! Но сейчас пока просто не хватает времени.
Интересующийся
18:24 16.04.2009
Вопрос: Игорь Викторович, Вы прогнозировали кризис 2008 года, точно аргументировали причины его появления. Повышается уровень доверия к Вашим прогнозам)). Хотелось бы знать Ваше мнение по поводу его продолжительности, течения и последствий. А также подскажите, на что в трудные времена следует сделать упор работающим в сфере услуг, ну кроме понижения цен, само собой..))) Большое спасибо.
Ответ: Спасибо за внимание к моим прогнозам и обзорам. Очень рад, что вам это помогает. На сегодняшний момент есть три прогноза: 1. Позитивный - оживление начнется этим летом-осенью 2009; 2. Медленный - в мае-июне продолжится падение российского рынка, а рост начнется весной-летом 2010-го; 3. Совсем плохой - кризис продлится от 3 до 5 лет как минимум. Что самое интересное, именно в апреле-мае решается, по какому сценарию пойдет дальнейшее развитие рынка России. Сейчас я считаю, что, скорее всего, будет сценарий 2 - медленный, но его вероятность около 60%. Более точно можно будет сказать уже в июне этого года. Следите за нашим сайтом и за сайтом 74.ру. По поводу сферы услуг. Кроме понижения цен рекомендуем снижать объем продаваемой услуги и делать особый акцент на росте эффективности вашей услуги. Например вместо семинаров за 1000 долларов мы сейчас начинаем предлагать видеокурсы за 1000 рублей. При этом подчеркиваем, что реализация предлагаемых бизнес-технологий позволяет поднять продажи в кризис как минимум на 20-30%. Прибыльно!
Елена
17:05 16.04.2009
Вопрос: Добрый день! что бы вы сделали, если б в условиях кризиса вы потеряли работу? продавали бы свои мозги по более дешевой цене и в менее перспективном качестве или перешли бы в ранг "работодателей" (начали б свой бизнес с 0)?
Ответ: Фактически, ответ я уже дал своей работой. Я перешел в ранг работодателей как раз в кризисный 1992 год. И с тех пор там. :).
Вопрос: Игорь, как вы считаете, стоит ли стартовать в бизнесе сейчас? Начинаю с нуля, шаг вправо-шаг влево, как говорят!
Что нужно помнить начинающему своё дело?
Как насчёт государственных гарантий поддержки (миф, кроме субвенций)) или реальность)?
Ответ: Безусловно, сейчас самый сложный период для стартов в бизнесе, так как резко падает спрос на рынке. Есть и хорошая новость - это самый удачный период для старта в бизнесе. Причины: низкая стоимость сырья, ресурсов, в целом инвестиций. Цена входа на рынок в кризис падает в 2-3 раза. Например, даже в Москве вы сейчас можете арендовать офис, при этом первые 6 месяцев вам дадут бесплатно. Причина номер два: появляются новые ниши, старые игроки, связанные старыми обязательствами, медленно реагируют на новый спрос. Поэтому, если вы правильно оценили свой рынок, нашли правильную идею бизнеса и самое главное - точный товар, - удачи, у вас обязательно получится. По поводу госгарантий. Немного грубовато, но точно мой дедушка по этому поводу любил говорить: "Умный надеется на премию, дурак - на выигрыш". Извините, ничего личного. Просто помните: основной успех - ваша предприимчивость, а в очередь за бесплатной похлебкой пусть стоят те, кто не любит работать.
Вопрос: Как, на Ваш взгляд, в настоящих условиях изменились формы продвижения компании и формы поиска новых клиентов? Если изменения действительно есть, то какие?
Ответ: Кардинальных изменений нет. Все то же самое: реклама, звонки клиентам, личные встречи и так далее. Изменилось только 2 вещи: 1. Нужно делать больше: если вы раньше делали 5-10 звонков клиентам, то теперь надо делать 10-20. 2. Нужно делать умнее: необходимо каждый раз подчеркивать 2-3 выгоды для клиентов, если они воспользуются вашим товаром или услугой. Необходимо подчеркивать в том числе и выигрыш: эффективнее, дешевле, экономичнее, легче, быстрее и так далее. И особенно важно приводить цифры, факты, свидетельства клиентов. Тогда эффективность каждого вашего усилия по продвижению компании резко возрастет.
Пётр
14:44 16.04.2009
Вопрос: Подскажите, пожалуйста, способ борьбы с дебиторской задолженностью?
Ответ: Безусловно, есть традиционные, но обязательные способы: юристы, служба безопасности, суды. Думаю, вы это отлично знаете, просто, чтобы не забыть. Дополнительно, на мой взгляд, один из самых сильных способов - перевести отношения с должниками в процедуру постоянных, хоть и небольших, притяжений. Например, если должник обязан вам заплатить 200 тыс.руб., то пускай платит вам хотя бы по 5000 в неделю. Такая сумма под силу многим. К тому же, это формирует у должника привычку платить в первую очередь именно вам.
Вопрос: В данный момент компании начинают экономить на рекламе, сокращают персонал занимающийся маркетингов и рекламой. Как переубедить рекламодателя, что рекламный бюджет это не издержки, а инвестиции?
Ответ: Да, это так, Анна. А вы никогда не задумывались, почему расходы на рекламу сокращаются в первую очередь? Когда мы в агентстве "Качалов и коллеги" провели такой анализ, то увидели грустный ответ. Подавляющая часть - около 80-85% - бюджетов в период роста рынка расходуется НЕЭФФЕКТИВНО (!!!). То есть провели рекламу и в ЛУЧШЕМ случае это не повлияло на рост продаж. То есть, чистые издержки - убытки. В худшем случае продажи упали. И от этого страдают даже крупные, известные компании. И слишком много конкретных фактов и исследований на эту тему, чтобы от этого отмахнуться. Поэтому хорошая новость заключается в том, что бюджет на маркетинг и рекламу можно сократить в 3-4 раза как минимум. Главное - делать грамотно. И тогда эффективность возрастет. О технологиях и процедурах я рассказываю в частности в новой книге "Кризис - лучшее время для роста". Там же есть рекомендации, как убедить рекламодателя, что рекламный бюджет - это инвестиция.
Вопрос: Разумеется, в Штатах, как и у нас в крупных городах, полно всевозможных бездельников, получающих безумные деньги за всевозможные консультации и «услуги», никому не нужные, кроме других таких же бездельников. Б.Кагарлицкий
Ответ: Конечно. Хорошая новость заключается в том, что сейчас в консалтинге, как и в другом бизнесе, резко исчезают прежде всего бездельники. Кризис - прекрасное время для проверки профессионализма.
Вопрос: Какие направления бизнена Вы считаете на данном этапе самыми перспективными?
Какие направления и способы развития персонала в настоящий момент наиболее эффективны?
Ответ: О направлениях бизнеса. Если под этим словом вы имеете в виду бизнес-технологии, то задача номер один - рост эффективности бизнеса в 3-5 раз. К сожалению, именно настолько российские компании отстали от европейских и международных конкурентов. И низкая эффективность российского менеджмента - одна из причин, по которой международные корпорации успешно захватывают российский рынок отрасль за отраслью. Для первого шага в росте эффективности мы обычно рекомендуем три процедуры: 1. Заново переопределить показатели эффективности вашей компании, увязав их с такими же показателями наиболее успешных компаний вашей отрасли. Например, выручка на одного сотрудника, на квадратный метр площади, доход/прибыль на сотрудника и так далее. 2. Реструктуризировать, или даже заново прописать хотя бы основные бизнес-процессы: маркетинг, продажи, генеральное управление компании и прочее. 3. Изменить систему мотивации хотя бы для топов и менеждеров по продажам, переведя их почти на 100% на бонусную ступенчато-командную мотивацию труда. Более подробно - в той же книге "Кризис - лучшее время для роста". О развитии персонала. Опять все то же самое - обучение и аттестация. Необходимо помнить только одно - обучение новым и эффективным бизнес-процессам.
